Tìm hiểu chiến lược STP của Vinamilk

Nội Dung

1.Phân khúc và thị trường mục tiêu trong chiến lược STP của Vinamilk

1.1.Phân khúc địa lý (Geographic segmentation) trong chiến lược STP của Vinamilk

1.2.Phân khúc nhân khẩu học (Demographic segmentation) trong chiến lược STP của Vinamilk

1.3.Phân khúc hành vi (Behavioral segmentation) trong chiến lược STP của Vinamilk

2.Định vị thương hiệu trong chiến lược STP của Vinamilk

Series về Vinamilk

Chiến lược STP của Vinamilk

Chiến lược kinh doanh của Vinamilk

Chiến lược Marketing 4P của Vinamilk

Mô hình PESTEL của Vinamilk

Phân khúc và thị trường mục tiêu trong chiến lược STP của Vinamilk

Phân khúc địa lý (Geographic segmentation) trong chiến lược STP của Vinamilk

Doanh nghiệp nào cũng có hai thị trường chính: thị trường trong nước và thị trường quốc tế . Đối với Vinamilk, ngay từ đầu, thị trường chính mà Vinamilk hướng tới là thị trường nội địa. Thị trường sữa Việt Nam được chia làm hai phân đoạn:

Khu vực nông thôn : chiếm 61,95% dân số (năm 2022), tỷ lệ này có giảm nhiều so với những năm trước nhưng vẫn là con số cao. Tuy nhiên, quan điểm cho rằng “người dân nông thôn có thu nhập và mức sống thấp nên ít tiêu thụ sản phẩm bơ sữa" là hoàn toàn sai lầm. Hôm nay các sự tiêu thụ vì chế độ dinh dưỡng của người dân nông thôn ngày càng tăng. Nhưng những sản phẩm họ hoan nghênh là các sản phẩm sữa phổ biến như sữa tươi, sữa chua, sữa đặc.
Khu vực thành thị : chiếm 38,05% dân số (2022) và đang có xu hướng tăng. Từ trước đến nay, đô thị luôn là thị trường tiêu thụ sữa lớn (hơn 80%) do mật độ dân cư, mức sống và thu nhập cao. Họ quan tâm đến sức khỏe hơn người dân nông thôn nên người dân thành thị thường tìm đến các loại sữa cao cấp hơn các sản phẩm .

=> Mục tiêu : Dựa trên mức độ tiêu thụ sữa, Vinamilk luôn luôn chọn đô thị diện tích Là các chính Mục tiêu thị trường . Nhưng mà từ 2013, Vinamilk đã và đang mở rộng thâm nhập và bao phủ các khu vực nông thôn với các dòng sản phẩm phổ biến, minh chứng là số lương khách hàng ở khu vực nông thôn tăng hàng năm.

Điểm tiếp cận người tiêu dùng của Vinamilk ở khu vực thành thị và nông thôn qua các năm

	Đô thị	Vùng nông thôn
2013	29 triệu CRP	90 triệu CRP
2017	54 triệu CRP	135 triệu CRP
2019	69 triệu CRP	233 triệu CRP

(CRP: điểm tiếp cận người tiêu dùng) (Nguồn: Vinamilk.com)

Phân khúc nhân khẩu học (Demographic segmentation) trong chiến lược STP của Vinamilk

Bảng phân khúc thị trường sữa dựa trên độ tuổi

Phân khúc thị trường theo độ tuổi
Trẻ em dưới 15 tuổi (25,2% Dân số Việt Nam)	0-4 tuổi	Đây là những độ tuổi cần được bổ sung nhiều dinh dưỡng, DHA cho quá trình phát triển.
	5-14 tuổi	Đây là độ tuổi mà trẻ bước vào quá trình phát triển, cần bổ sung nhiều dinh dưỡng cho cơ thể, phục vụ cho quá trình học tập và rèn luyện.
Người từ 15 tuổi đến dưới 65 tuổi (66,3% dân số Việt Nam)	15-25 tuổi	Đây là lứa tuổi thanh thiếu niên - cuối cùng của quá trình phát triển, cần được bổ sung dinh dưỡng từ sữa nhưng ít hơn.
	25-65 tuổi	Ở độ tuổi này, hầu hết mọi người đều có thu nhập ổn định, độ tuổi này có thể không trực tiếp sử dụng sữa nhưng họ là những người có quyết định mua hàng, có xu hướng quan tâm đến các chất lượng và thương hiệu của sản phẩm.
Người già từ 65 tuổi trở lên (5,5% dân số Việt Nam)		Thường xuyên sử dụng các sản phẩm bổ sung canxi cho cơ thể, sử dụng sữa bột thay cho sữa nước.

Bảng phân khúc thị trường sữa dựa trên thu nhập

Phân khúc thị trường theo thu nhập
Dưới 5 triệu / 1 tháng	Thu nhập thấp, chỉ đủ chi trả những nhu cầu cơ bản, ít khi quan tâm đến nhu cầu dinh dưỡng cho sức khỏe.
5 triệu - 10 triệu / 1 tháng	Thu nhập trung bình có thể chi trả cho nhu cầu dinh dưỡng cao hơn, nhưng không thường xuyên và liên tục, thường cân nhắc về giá sản phẩm.
Trên 10 triệu / 1 tháng	Mức thu nhập tương đối khá, có khả năng chi trả cho nhu cầu sử dụng sữa thường xuyên hơn, ít quan tâm đến giá cả mà tập trung vào chất lượng sản phẩm.

=> Mục tiêu : Các dòng sản phẩm của Vinamilk đã được phát triển cho đến nay chủ yếu dành cho trẻ em và thanh thiếu niên vì những lứa tuổi này đang trong quá trình phát triển cần nhiều chất dinh dưỡng hơn. Nhưng gần đây Vinamilk cũng đã tung ra thị trường các sản phẩm dinh dưỡng dành cho người lớn tuổi và phân khúc phổ thông cho đại đa số mọi người.

Phân khúc hành vi (Behavioral segmentation) trong chiến lược STP của Vinamilk

Căn cứ vào tình trạng sức khỏe , có hai nhóm bệnh chính mà nhà phân phối sữa cần lưu ý, mỗi nhóm bệnh có những hành vi và cách tiêu thụ sữa khác nhau nhu cầu:

Nhóm 1: Người mắc bệnh tiểu đường, béo phì

Hơn năm triệu người mắc bệnh tiểu đường và 300.000 trẻ em dưới 5 tuổi bị béo phì ở Việt Nam. Trong nhóm bệnh cần dùng sữa này, họ ưu tiên sữa không đường, tách béo và sữa giàu canxi.

Nhóm 2: Người bị suy dinh dưỡng, bệnh còi xương

Việt Nam có trẻ em dưới 5 tuổi bị suy dinh dưỡng 19,6% trong tổng số trẻ em. Trẻ em thuộc hộ gia đình nghèo có nguy cơ suy dinh dưỡng cao gấp 3 lần trẻ em thuộc hộ gia đình khá giả. Tây Nguyên và miền núi phía Bắc là nơi có nhiều dân tộc thiểu số chiếm tỷ lệ cao nhất. Trong các nhóm dân tộc thiểu số này, người Mông có tỷ lệ tỷ lệ (65%). (Theo UNICEF VIỆT NAM)

Người bị suy dinh dưỡng, còi xương luôn cần bổ sung nhiều chất dinh dưỡng cho cơ thể, sữa là một phần không thể thiếu trong thực đơn. Tuy nhiên, hầu hết trẻ em nông thôn, miền núi bị suy dinh dưỡng không có điều kiện uống Sữa.

=> Mục tiêu : Vì sữa hay các sản phẩm từ sữa không thể thiếu trong thực đơn của người suy dinh dưỡng nên hầu hết các sản phẩm của Vinamilk đều dành cho người suy dinh dưỡng, còi xương.

TÓM TẮT : Chiến lược STP của Vinamilk là đang sử dụng hình thức marketing khác biệt. Họ chọn bán nhiều phân khúc và ngày càng đa dạng hóa sản phẩm để phù hợp với nhiều phân khúc khách hàng. Vinamilk phát triển sữa và các sản phẩm từ sữa để tiếp cận đông đảo khách hàng, đồng thời mở rộng sang các sản phẩm khác (trà, nước giải khát).

Định vị thương hiệu trong chiến lược STP của Vinamilk

Để tạo nên sự khác biệt so với các sản phẩm sữa của các thương hiệu khác, Vinamilk luôn chú trọng đến chất lượng sản phẩm, bán sản phẩm với giá cả hợp lý và lấy khách hàng làm trung tâm . Đối với Vinamilk, chỉ những sản phẩm chất lượng tốt mới giúp thương hiệu giữ chân được khách hàng. Để đạt được mục tiêu “sản phẩm giá rẻ, chất lượng cao”, với tiềm lực tài chính rất mạnh và tiềm năng, Vinamilk đã xây dựng những lợi thế cạnh tranh nhất định như:

Khác biệt hóa sản phẩm : Có kỹ năng sản xuất sản phẩm chất lượng cao. Vinamilk có nhiều nhà máy chế biến với công suất lớn. Cùng với đó, xây dựng vùng nguyên liệu sạch, đạt tiêu chuẩn kỹ thuật, công ty đã làm chủ được chất lượng sản phẩm để cạnh tranh với các nhà sản xuất khác trong thị trường.

Khác biệt hoá hoạt động phân phối : Hệ thống phân phối của Vinamilk bao phủ toàn bộ Thị trường Việt Nam với 505 cửa hàng “Giấc mơ sữa Việt ” đến gần 251.000 điểm bán lẻ và hệ thống siêu thị, cửa hàng tiện ích trên cả nước. Nhờ có nhiều điểm bán lẻ nên việc vận chuyển thẳng đến cửa hàng bán lẻ sẽ rút ngắn thời gian và chi phí vận chuyển để sản phẩm đến tay người tiêu dùng với giá thấp nhất nhưng cao nhất. phẩm chất.

Khác biệt hoá hình tượng : Sự khác biệt tiếp theo đến từ hình ảnh vô cùng quen thuộc với người dân Việt Nam. Đó là những con bò sữa được nuôi với công nghệ hiện đại, trong môi trường sạch sẽ. Hình ảnh chú bò sữa vui vẻ trên đồng cỏ xanh cùng với trẻ thơ đã in sâu vào tâm trí người tiêu dùng Việt Nam , đặc biệt là bọn trẻ.

Khác biệt hoá con người : Vinamilk đáp ứng nhu cầu chính đáng của người tiêu dùng Cần sự tư vấn của các chuyên gia dinh dưỡng để có được chế độ ăn phù hợp nhất, mang lại sức khỏe và hạnh phúc cho gia đình, góp phần nâng cao chất lượng của đời sống.

Để có thể cạnh tranh, Vinamilk xác định phân khúc thị trường mà mình sẽ thâm nhập. Từ đó, chiến lược STP của Vinamilk là sử dụng các lợi thế cạnh tranh để mang lại giá trị cho các phân khúc đó. Đặc biệt là đa dạng hóa sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng mục tiêu và mở rộng các phân khúc.

Trên đây là phân tích về chiến lược STP của Vinamilk, một tập đoàn lớn như Vinamilk luôn phải nghiêm cứu và đánh giá lại thị trường một cách liên tục, phân tích STP để đưa ra các chiến lược nhằm giữ vững và gia tăng vị thế trên thị trường.