Sales Funnel là gì? Quy trình và cách tạo phễu bán hàng

Sales Funnel là gì?

Sales funnel tiếng việt là Phễu bán hàng còn được gọi với những cái tên khác như phễu mua hàng, hoặc phễu kinh doanh. Sales funnel hay Phễu bán hàng là quá trình bán hàng mà các công ty dẫn dắt khách hàng đi qua cho đến khi họ mua sản phẩm. Nó được chia thành nhiều bước tùy thuộc vào mô hình bán hàng cụ thể mà công ty sử dụng.

Phễu bán hàng là phương pháp tiếp cận độc đáo để nắm bắt triển vọng bán hàng tiềm năng và chuyển họ từ nhận thức về sản phẩm của bạn cung cấp sang tạo mối quan tâm, mong muốn và cuối cùng là bán sản phẩm. Tạo phễu bán hàng là một trong những điều quan trọng nhất mà bạn cần làm với tư cách là chủ doanh nghiệp để đạt được đỉnh cao của sự phát triển và thành công, tuy nhiên đáng buồn là nhiều chủ doanh nghiệp lại bỏ qua quy trình mà không biết đến một số lợi ích của nó.

Quy trình của phễu bán hàng (Sales funnel)

Giai đoạn Nhận thức - Là giai đoạn mà các khách hàng tiềm năng của công ty nhận thức được sự tồn tại của sản phẩm trên thị trường và các giải pháp của nó.

Giai đoạn Quan tâm - Giai đoạn thứ hai là giai đoạn khách hàng tiềm năng thể hiện mức độ quan tâm đến sản phẩm bằng cách tiến hành tìm hiểu về sản phẩm và các chi tiết liên quan trên thị trường.

Giai đoạn Đánh giá – Giai đoạn thứ ba trong đó các khách hàng tiềm năng xem xét các giải pháp, sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trên thị trường, so sánh, cân nhắc trước khi họ đi đến quyết định mua cuối cùng.

Giai đoạn Quyết định - Trong giai đoạn này, khách hàng đưa ra quyết định cuối cùng để mua sản phẩm và bắt đầu thương lượng.

Giai đoạn Mua hàng - Trong giai đoạn này, quá trình thương lượng hoàn tất và các sản phẩm đã được mua.

Giai đoạn Đánh giá lại - Trong giai đoạn này, khách hàng B2B khá phổ biến đối với các dịch vụ liên quan đến hợp đồng cần được gia hạn. Khi khách hàng trải qua một thời gian sử dụng sản phẩm, và đặc biệt là khi hợp đồng kết thúc, khách hàng sẽ bước vào giai đoạn đánh giá lại, trong đó họ sẽ quyết định có gia hạn hợp đồng hay không với công ty. Đối với khách hàng B2C đó sẽ là quyết định mua thêm, tái sử dụng dịch vụ.

Giai đoạn Mua lại - Trong giai đoạn này, khách hàng mua lại một sản phẩm hoặc dịch vụ từ công ty.

Các bước để tạo phễu bán hàng (Sales funnel)

Xác định khách hàng tiềm năng của bạn

Bước đầu tiên và quan trọng nhất trong quy trình Phễu bán hàng (Sales funnel) là xác định các khách hàng tiềm năng của công ty. Mục đích chính là hướng các khách hàng quan tâm vào sản phẩm của công ty bạn để xác định họ có phải là đối tượng bạn có thể dẫn dắt đến quyết định mua hàng hay không.

Đặt ra các câu hỏi cho chính bạn và xác định các vấn đề mà khách hàng lý tưởng của bạn đang gặp phải. Ví dụ: nếu bạn điều hành một cửa hàng hoa, bạn có thể có một bảng câu hỏi giống như dưới đây được đề cập:

• Họ có ý định kết hôn trong tương lai gần không?
• Họ có quen biết ai gần đây vừa qua đời không?
• Họ có mối quan hệ tình cảm với ai chưa?
• Họ có dị ứng với một số loại hoa nào không?

Mục tiêu ở đây là xác định nhu cầu và mong muốn của khách hàng tiềm năng của bạn.

Đánh giá triển vọng của khách hàng

Một người phù hợp với lý tưởng khách hàng tiêu chuẩn của bạn hoàn toàn không có nghĩa là người đó là khách hàng tiềm năng và lý tưởng của bạn. Do đó, việc xác định tiềm năng khách hàng của bạn sau khi bạn đã xác định được họ và đưa họ vào Phễu bán hàng (Sales funnel) là điều khá cần thiết.

Đánh giá triển vọng không phải là một quá trình khó khăn. Bạn có thể tiến hành khảo sát hoặc thăm dò ý kiến, bắt đầu cuộc trò chuyện và khiến mọi người trò chuyện để họ tiết lộ nhu cầu và mong muốn thực tế của họ hoặc bạn có thể tạo ra một sản phẩm thu hút khách hàng lý tưởng của mình sau đó quảng bá sản phẩm đó đến đúng đối tượng mục tiêu . Điều này sẽ giúp bạn tạo danh sách khách hàng đủ điều kiện cho phễu bán hàng của mình.

Áp dụng các nguyên tắc dẫn dụ khách hàng của phễu bán hàng

Phễu bán hàng (Sales funnel) của bạn bao gồm các phương tiện khác nhau mà bạn có thể sử dụng để thúc đẩy khách hàng tiềm năng đến với doanh nghiệp của bạn để mua sản phẩm và kết thúc bằng một quyết định mua hàng.

Bạn có thể viết Status trên fanpage hoặc bài viết trên Website hàng ngày. Bạn quảng cáo fanpage, website của mình trên các phương tiện truyền thông xã hội khác nhau để thu hút sự chú ý của những khách hàng tiềm năng đến với doanh nghiệp của bạn. Sau khi bạn có được những khách hàng tiềm năng đến với fanpage, website của mình, bạn sẽ lôi kéo và dụ họ bằng một vài chương trình mini game để có được địa chỉ e-mail của họ. Sau đó, bạn gửi liên lạc qua e-mail theo định kỳ để thu hút những khách hàng tiềm năng quan tâm đến một sản phẩm và khiến họ mua hàng.

Một cách khác để làm điều này là bán thứ gì đó với giá ưu đãi hơn so với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh của bạn. Sau đó, bạn phải lập một danh sách những người đã mua. Tiếp đến, bạn hãy giới thiệu một vài sản phẩm có giá cao hơn và gửi thông báo đến những người đã mua của bạn để xem ai quan tâm đến những sản phẩm đó, nó sẽ đưa khách hàng tiềm năng của bạn vào sâu hơn trong phễu bán hàng.

Thiết lập phiễu bán hàng

Hãy tự hỏi bản thân câu hỏi, "Khách hàng tiềm năng lý tưởng của tôi có khả năng làm gì trước khi họ đủ tin tưởng tôi để thực hiện hành động mua hàng?" và sau đó tiếp tục hỏi bản thân, "Tôi nên làm gì để thúc đẩy khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định mua hàng cuối cùng?".

Hãy chuẩn bị trả lời cho những gì mà khách hàng cần, điều bạn chú trọng chính là 4 giai đoạn đầu tiên của quy trình phễu bán hàng là nhận thức, quan tâm, đánh giá và quyết định. Khi trải qua được 4 giai đoạn này thì giai đoạn thứ 5 sẽ dễ dàng hơn hẳn. Hãy từng bước đưa khách hàng vào từng giai đoạn, bạn có thể đưa khách hàng vào thẳng những sản phẩm phân khúc cao sau đó giới thiệu những sản phẩm tương tự ở phân khúc thấp hơn, điều đó sẽ khiến khách hàng có sự so sánh và họ sẽ tập trung vào sản phẩm có giá thấp đó nhiều hơn.