3 bí quyết để quản lý đội ngũ bán hàng hiệu quả

Một thực tế đáng lo ngại là 2/3 nhân viên bán hàng không thể hoàn thành được doanh số bán hàng. Nghiên cứu cũng chỉ ra rằng, có tới 67% những người bán hàng chuyên nghiệp không thể hoàn thành được số lượng đề bán. Thậm chí, 23% công ty còn không thể theo dõi hiệu quả bán hàng của nhân viên.

Không những vậy, cũng chỉ có 46% người bán hàng nhận thấy rằng dự báo số lượng bán của họ là chính xác. 40% người bán hàng không thể nhận thấy sự khó khăn mà khách hàng đang gặp phải. Khi giải quyết vấn đề của khách hàng, đại diện bán hàng thường cảm thấy lung túng và vội vàng đưa ra giải pháp họ nghĩ tới đầu tiên. Chỉ có 61% đại diện bán hàng cảm thấy rằng họ đủ kỹ năng mềm để có thể giải quyết vấn đề của khách hàng.

Một trong những khó khăn của việc hỗ trợ giải quyết vấn đề của khách về cách quản lý bán hàng là hầu như một nửa số đội bán hàng không có kế hoạch đề ra trước. Trong khi những công ty có quy trình cụ thể thường có hiệu quả bán hàng cao hơn đến 33%. Vì vậy, để quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng hiệu quả, các nhà quản lý cần chú ý đến 3 điều sau:

Xác định chu kỳ bán hàng của sản phẩm

Mỗi một sản phẩm hoặc dịch vụ đều có một chu kỳ bán hàng nhất định theo các bước sau:

•    Giới thiệu hoặc điện thoại chào hàng.

•    Thực hiện cuộc hẹn.

•    Trò chuyện với người sẽ đưa ra quyết định mua hàng.

•    Trình bày sản phẩm.

•    Gửi bản đề xuất.

•    Chốt lại cuộc bán hàng.

Đặt ra các mục tiêu năng suất

Là một người quản lý, bạn không chỉ dạy cho nhân viên của mình những kỹ năng bán hàng cơ bản nhất để trở thành người bán hàng chuyên nghiệp mà còn đặt ra cho họ những mục tiêu năng suất cần đạt được cũng như cách làm sao để có thể bán hàng hiệu quả.

Nếu chỉ tiêu bán hàng tối thiểu đã được xác định cho nhân viên bán hàng mới, hãy sử dụng chỉ tiêu ấy bằng cách chia nhỏ ra thành ba phần. Trong tháng đầu tiên, nhân viên mới được yêu cầu thực hiện tối thiểu 1/3 số cuộc điện thoại cần gọi và 1/3 số cuộc hẹn gặp khách hàng.

Trong tháng thứ hai, nhân viên phải nâng được con số 1/3 lên 2/3. Trong tháng thứ ba, họ phải đạt được 90% hoặc vượt hơn chỉ tiêu tối thiểu. Có theo dõi kết quả trong ba tháng đó thì nhà quản trị mới biết khả năng bán hàng của nhân viên mới.

Sau khi giải thích về chu kỳ bán hàng của sản phẩm hoặc dịch vụ, nhà quản trị phải yêu cầu nhóm nhân viên bán hàng tự ghi chép lại công việc hằng ngày của mình.

Sau một, hai tuần, những con số sẽ xuất hiện, chẳng hạn trong một tuần thì nhân viên nào gọi điện thoại chào hàng nhiều nhất, nhân viên nào gọi ít nhất, từ đó tính được con số trung bình của cả nhóm.

Từ việc xem xét các cuộc hẹn với khách hàng trong tuần và số bản đề xuất bán hàng đã gửi đi, nhà quản trị cũng nắm được khả năng bán hàng trong các tuần kế tiếp ra sao.

Tăng năng suất bán hàng

Nếu số cuộc điện thoại mà nhân viên bán hàng gọi đi mỗi ngày quá thấp hay số cuộc hẹn gặp khách hàng cũng chẳng bao nhiêu thì không nên sử dụng dữ liệu ấy để thiết lập chỉ tiêu cho nhân viên mới.

Thay vào đó, hãy đặt một chỉ tiêu hoàn toàn mới cho người mới bằng cách bổ sung một tỷ lệ phần trăm phù hợp và chia thành ba phần tương tự như trên.

Ngoài ra, sau hai đến ba tháng làm việc của những nhân viên bán hàng mới, nên xem xét điều chỉnh chỉ tiêu cho họ dựa trên tác phong làm việc và hiệu quả bán hàng của từng người. Đối với nhân viên cũ, nhà quản trị luôn có cơ hội để cải thiện thành tích của họ bằng cách gia tăng dần (chẳng hạn 10 - 15% doanh số sau ba tháng).

Nên thảo luận với các nhân viên cũ về việc gia tăng chỉ tiêu chung cho cả nhóm khi nhóm được bổ sung nhân viên mới. Động thái ấy không chỉ giúp ích mọi người cảm thấy rõ ràng về công việc phải làm, mà còn là động lực để thúc đẩy họ vươn tới thành tích tốt đẹp hơn.

Quản lý nhân viên hiệu quả hơn với phần mềm quản lý bán hàng của MekongSoft.

(Tổng hợp internet)

Mời bạn xem thêm:

>> Phần mềm bán hàng – Bí quyết quản lý nhân viên hiệu quả

>> Bật mí 5 kỹ năng giúp bạn trở thành nhân viên bán hàng siêu đẵng

>> Phần mềm quản lý kho