Tam Sam Som là gì? Cách tính Tam Sam Som

Cho dù bạn là một doanh nghiệp hoạt động lâu năm hay mới thành lập, việc hiểu thị trường mục tiêu của bạn một cách sâu sắc là điều quan trọng.

Thay vì xem xét bao nhiêu người muốn sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp bạn, tốt hơn hết là bạn nên xem xét các khía cạnh khác nhau của thị trường ngách và bất kỳ tiềm năng chưa được khai thác nào trong các phân khúc nhất định của thị trường. Nó có thể giúp bạn cải thiện nguồn vốn tốt hơn, nhiều cơ hội đầu tư hơn và phát triển lâu dài hơn.

TAM (Total Addressable Market) là gì?

"TAM là viết tắt của Total Addressable Market, nghĩa là tổng thị trường có sẳn, còn được gọi là tổng thị trường có thể tiếp cận, nó đề cập đến toàn bộ nhu cầu thị trường đối với một sản phẩm, dịch vụ hoặc hàng hóa cụ thể."

Không phải ai trong phân khúc TAM cũng sẽ trở thành khách hàng của bạn, nó phụ thuộc vào khả năng phát triển và các đối thủ cạnh tranh trong cùng một thị trường ngách.

Trên thực tế, khi hầu hết các doanh nghiệp nhìn vào quy mô thị trường, họ thường đề cập đến TAM như một cái nhìn rộng hơn ở phạm vi toàn ngành.

Các số liệu của TAM cũng bỏ qua các yếu tố như cạnh tranh, vấn đề sản xuất và vấn đề hậu cần Logistics. Có nghĩa là nếu bạn muốn bán một chiếc áo thun, bạn đặt mình ở thị trường áo thun toàn thế giới, bỏ qua mọi đối thủ cạnh tranh hay quy mô sản xuất mà bạn có thể đáp ứng. Điều này có thể sẽ không đúng với thực tế diễn ra, nhưng nó sẽ cho bạn cái nhìn toàn cảnh về tổng quy mô thị trường mà bạn là một thành phần trong đó.

Đối với TAM, điều quan trọng cần nhớ đây là một con số bao quát hơn bao gồm tất cả các khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng nói chung :

1. Nếu bạn bán sản phẩm tã trẻ em, bạn sẽ nghĩ đến số lượng gia đình có trẻ em dưới 3 tuổi ở quy mô toàn cầu.
2. Đối với các doanh nghiệp tạo ra nguyên vật liệu sản xuất cho doanh nghiệp khác, bạn sẽ tính đến tổng số công ty trong thị trường B2B sử dụng các mặt hàng đó.
3. ...

Chúng đều là những nhóm rất lớn được xếp vào một danh mục cụ thể dựa trên tiêu chí dữ liệu.

Vậy làm thế nào để các doanh nghiệp tìm thấy loại thông tin này? Bằng cách sử dụng nghiên cứu thị trường cơ bản, chẳng hạn như tổng số chủ sở hữu bất động sản trong một khu vực nhất định, chủ sở hữu doanh nghiệp hoặc bất kỳ thông tin nhân khẩu học nào khác liên quan đến khách hàng mục tiêu của bạn, bạn có thể dễ dàng đưa ra các tính toán về lượng khách hàng tiềm năng.

SAM (Serviceable Addressable Market) là gì?

"SAM là từ viết tắt của Serviceable Addressable Market, có nghĩa là thị trường tối đa có thể tiếp cận, nó là một phân khúc của thị trường tổng thể TAM hiện tại mà doanh nghiệp của bạn có thể cung cấp hàng hóa hoặc dịch vụ".

Hầu hết các nhà đầu tư quan tâm nhiều hơn đến SAM, vì nó chỉ ra được số liệu thực tế hơn về tỷ lệ phần trăm trong quy mô tổng của TAM mà bạn có thể đủ khả năng tiếp cận đến.

Các yếu tố góp phần tạo nên SAM bao gồm địa điểm hoạt động, tình trạng kinh tế, cạnh tranh thị trường và bất kỳ yếu tố nào khác làm giảm tổng số khách hàng tiềm năng. Nguồn lực của doanh nghiệp cũng có thể ảnh hưởng đến các tính toán thị trường có thể tiếp cận được của bạn.

Ví dụ bạn bán áo thun và xác định TAM ở quy mô toàn cầu là 7 tỷ người, tuy nhiên với khả năng hiện tại bạn chỉ có thể phục vụ ở thị trường Việt Nam với 100 triệu người, lúc này SAM của bạn chỉ chiếm khoảng 1,4% so với quy mô TAM. Tiếp theo bạn sẽ so sánh đến yếu tố nguồn lực, hiện tại nguồn lực của bạn bao gồm sản xuất và Logistics chỉ có thể đáp ứng nhu cầu cho thị trường miền Nam với khoảng 1/3 dân số, lúc này SAM của bạn cũng sẽ giảm xuống còn xấp xỉ 0,5% so với quy mô TAM. Tương tự như vậy, bạn phải đo lường các đối thủ cạnh tranh và các yếu tố khác nhau ảnh hưởng đến thị trường của bạn để cho ra con số SAM chính xác nhất.

Thực sự có hàng nghìn yếu tố có thể ảnh hưởng đến SAM, nhưng điều quan trọng là phải chọn những yếu tố có tính chất quyết định nhất trong ngành của bạn. Việc xác định SAM là rất quan trọng, vì nó giúp loại bỏ bất kỳ nhóm hoặc yếu tố không tiềm năng dựa trên mô hình kinh doanh hiện tại của bạn.

SOM (Serviceable Obtainable Market) là gì?

"SOM là viết tắt của Serviceable Obtainable Market, có nghĩa là thị trường có thể chiếm lĩnh hay còn gọi là thị phần, nó là một phân khúc nằm trong quy mô SAM, nơi bạn thực sự tìm được phân khúc thích hợp nhất của thị trường tổng thể để cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn".

SOM là số liệu tốt nhất để xác định quy mô thị trường một cách chính xác nhất, vì nó thực sự chỉ ra phân khúc hợp lý trong khả năng, năng lực sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp giúp tăng doanh số bán hàng. Nó không chỉ quan trọng từ quan điểm đầu tư mà còn giúp bạn tạo ra các mục tiêu tiếp thị và truyền thống để phù hợp với phân khúc.

Điều quan trọng nữa là số liệu SOM có thể giúp cải thiện năng lực sản xuất hoặc lập kế hoạch phát triển cho doanh nghiệp của bạn.

Ví dụ bạn có số liệu SAM để bán áo thun là thị trường miền Nam, bạn quyết định mở cửa hàng ở TPHCM, Đồng Nai và Cần Thơ, khả năng của doanh nghiệp bạn hoàn toàn có thể đáp ứng và chiếm lĩnh được thị trường của cả 3 tỉnh này, đó chính là thị phần và cũng là SOM.

SOM hoàn toàn có thể mở rộng ra thêm tuỳ thuộc vào khả năng phát triển và gia tăng quy mô doanh nghiệp, các doanh nghiệp đã phát triển ổn định đến một SOM nhất định nào thường có xu hướng mở rộng ra thêm quy mô hay nhắm vào các thị trường ngách để gia tăng thị phần.

Tại sao biết quy mô thị trường lại quan trọng?

Đo lường quy mô thị trường giúp bạn hiểu được những khả năng có thể xảy ra đối với ngành của bạn và liệu có nhu cầu thực sự hoặc mong muốn nào đối với các sản phẩm và dịch vụ mà công ty bạn cung cấp hay không.

Việc hiểu rõ TAM, SAM và SOM của bạn cũng giúp các nhà đầu tư tiềm năng biết được doanh nghiệp của bạn đang nằm ở vị trí nào trong thị trường tổng thể, cộng với bất kỳ tiềm năng phát triển hoặc thách thức nào trong môi trường kinh doanh.

Đo lường quy mô thị trường cũng giúp bạn nhận biết được điểm mạnh yếu so với các đối thủ cạnh tranh về thị phần, bằng cách tính toán những số liệu này, bạn có thể thu thập được thông tin chi tiết về sự phù hợp của doanh nghiệp so với thị trường tổng thể.

Và cuối cùng, quy mô thị trường là chìa khóa cho sự phát triển chung, nếu bạn biết khả năng mở rộng sang các thị trường mới hoặc thậm chí trong khu vực hiện là gì, thì bạn có thể đưa ra quyết định tốt hơn.

Cách tính TAM SAM SOM

Quá trình tính toán TAM SAM SOM khá dễ dàng - nếu bạn có hiểu biết cơ bản về các công thức khác nhau có liên quan.

Cách tính TAM

Để tính TAM, hãy nhân tổng số khách hàng tiềm năng trong thị trường với số liệu bán hàng trung bình.

Công thức có dạng : Tổng quy mô = A x B x C

Trong đó A là Tổng ượng khách hàng tiềm năng, B là trung bình quy mô của một giao dịch, C là số lượng giao dịch của mỗi khách hàng trong một năm.

Nếu bạn không biết thông tin này, bạn có thể sử dụng nghiên cứu thị trường để phỏng đoán dựa trên các số liệu đã công bố. Hãy nhớ rằng, TAM là một con số lớn phản ánh tổng thể quy mô.

Ví dụ : Bạn bán áo thun Nam và xác định TAM là thị trường Việt Nam với 1 triệu dân số mà trong đó có 500 nghìn nam giới, trung bình mỗi giao dịch sẽ khoảng 500.000 VND và mỗi khách hàng giao dịch 1 lần mỗi tháng. Ta có 500.000 khách x 500.000 VND x (1 giao dịch x 12 tháng) = 3.000.000.000.000 VND. Như vậy TAM theo quy mô thị trường Việt Nam là 3 nghìn tỷ VND.

Cách tính SAM

Để tính SAM, bạn sẽ nhân số lượng khách hàng mà bạn có thể phục vụ trong khu vực nhất định của mình với giá trị khách hàng trung bình.

Vẫn với công thức A x B x C, nhưng lúc này A sẽ là lượng khách hàng bạn có thể tiếp cận.

Đây là một cách tốt để xem công ty của bạn phù hợp ở đâu trong thị trường nhất định với mô hình kinh doanh cụ thể của bạn.

Ví dụ : Trong giai đoạn này, bạn có khả năng tiếp cận thị trường miền Nam với 150.000 nam giới, giao dịch trung bình khoảng 500.000 VND và 1 tháng 1 lần trên mỗi khách hàng.

Ta có 150.000 x 500.000 x (1 x 12) = 900.000.000.000 VND. Như vậy SAM cho thị trường miền Nam là 900 tỷ VND, chiếm 30% tổng quy mô.

Hoặc bạn có thể tính theo tỷ lệ phần trăm dân số dựa trên TAM đã tính, thị trường miền Nam có 150.000 nam giới chiếm 30% tổng số nam giới Việt Nam.

Ta có 3.000.000.000.000 x 30% = 900.000.000.000 VND. Lưu ý cách tính này chỉ đúng nếu giá trị giao dịch trung bình và số lượng giao dịch trên quy mô là tương đương nhau.

Cách tính SOM

Cuối cùng, công thức tính SOM là chia doanh thu với SAM.

Điều đó sẽ cung cấp cho bạn thông tin cụ thể hơn về phần thị trường gần đúng của bạn trong khu vực và khả năng mở rộng khu vực để thực hiện thay đổi đối với hoạt động, tiếp thị, v.v.

Ví dụ : doanh thu bán áo thun năm ngoái của bạn đạt 100 tỷ VND và SAM bạn tính ra là 900 tỷ VND, như vậy SOM của bạn là 100.000.000.000 / 900.000.000.000 = 11.1% thị phần.

Trong trường hợp bạn mới bắt đầu kinh doanh và chưa có số liệu của năm ngoái thì bạn sẽ phải tính theo mức dự kiến doanh thu.

Ví dụ : dự kiến doanh thu của bạn trung bình trong 1 tháng là 10 tỷ VND và ước tính được quy mô SAM là 900 tỷ VND. Ta có : 10.000.000.000 x 12 tháng / 900.000.000.000 = 13.3% thị phần.