Nguyên tắc 5W & 1H trong bán hàng

"5W & 1H" là một phương pháp vô cùng hiệu quả để thu thập thông tin một cách có hệ thống.

Trả lời những câu hỏi trên đồng nghĩa với việc bạn đã có một bức tranh toàn diện về đối tượng khách hàng.

What - Cái gì?

"Cái gì " - Giá trị của sản phẩm mà bạn muốn đưa đến cho khách hàng. Đương nhiên ai cũng muốn sở hữu một sản phẩm có thể tích hợp tất cả các giá trị. Nắm bắt tâm lý này, các nhà sản xuất, ngòai tạo ra các giá trị khác biệt cho sản phẩm của mình, còn tối đa hóa lợi ích cho người sử dụng. Đó cũng là lý do ngày càng có nhiều sản phẩm “2 tróng”, “3 trong 1” xuất hiện trên thị trường.

Who – Ai?

Đôi khi, người xách giỏ ra chợ không phải là người quyết định mua cái gì cho bữa tối, mà có thể là người ở nhà như ông/bà chủ (trong trường hợp này, người đi chợ là người giúp việc). Bạn thao thao bất tuyệt những giá trị của mặt hàng với người giúp việc sẽ không có ích gì cả. Bạn cần xác định ai là người có đủ khả năng, thẩm quyền quyết định mua hàng của bạn.

Xác định khách hàng của mình là ai sẽ giúp bạn tối đa hóa hiệu quả quảng cáo, giảm lãng phí và tập trung đúng nguồn lực vào đúng đối tượng.

Why - Tại sao?

Bạn có sản phẩm mà người khác cần, nhưng chưa hẳn bạn sẽ bán được nó. Lý do nào để khách hàng lựa chọn sản phẩm của bạn mà không phải của đối thủ cạnh tranh. Mặt hàng của bạn vượt trội về điểm nào so với sản phẩm khác?... Hãy lắng nghe ý kiến từ phía khách hàng và đáp ứng thị hiếu của họ.

When - Khi nào?

Khi nào khách hàng cần mua sản phẩm của bạn? Bạn sẽ không biết chắc được điều đó, vì vậy phải luôn trong tâm thế, tư thế sẵn sàng bán hàng khi người mua hàng tìm đến. Khi nào họ sẽ cần mua ?

Câu trả lời là khi họ có nhu cầu, có thời gian đi mua và có tiền để chi trả. Vào những lúc mưa đến bất chợt, chúng ta thấy có nhiều người tấp vào các quán dọc đường để mua áo mưa tiện lợi. Rõ ràng, người bán áo mưa đã rất nhanh nhạy nhìn vào sự thay đổi thời tiết và có sự chuẩn bị kịp thời.

Where - Ở đâu?

Bạn có thể chạy xe xa hơn để đổ xăng ở một trạm xăng cùng chiều chứ không muốn qua trạm xăng ở bên kia đường. Từ lâu, “địa lợi” (where) được xem là một trong 3 yếu tố để bảo đảm thành công. Thực tế, đôi khi, địa điểm thuận lợi là yếu tố mà khách hàng sẵn sàng chấp nhận để trả cái giá cao hơn cho cùng một mặt hàng.

How – Làm thế nào?

Làm thế nào là bước tiếp theo sau “5W”. Những phân tích ở 5W sẽ giúp khoanh vùng khách hàng, nhờ đó giúp bạn đạt hiệu quả cao hơn khi muốn tìm hiểu khách hàng bằng một phương pháp nào đó như nghiên cứu thị trường để cải tiến sản phẩm, tạo ra sản phẩm mới có tính đột phá..

Cuối cùng, điều quan trọng đối với người sử dụng kỹ thuật này là phải biết tận dụng khả năng tư duy và sáng tạo, vận dụng các kỹ năng bán hàng của các thành viên trong nhóm dự án để có thể đưa ra câu hỏi và câu trả lời chính xác.

Chúc các bạn thành công với công việc kinh doanh của mình!

(Theo banhang.edu.vn)

Mời bạn tham khảo:

>> Phần mềm quản lý sản xuất

>> Phần mềm quản lý bán hàng