Hệ thống bán hàng đường thẳng là gì? Ảnh hưởng của nó đến kinh doanh như thế nào?

Nội Dung

1.Hệ thống bán hàng đường thẳng là gì?

2.Những yếu tố làm nên hệ thống bán hàng đường thẳng

2.1.Tự biến mình trở thành một doanh nhân

2.2.Xây dựng hình tượng một người bán hàng thành công

2.3.Bám theo tầm nhìn cho đến cùng

3.Quy trình của hệ thống bán hàng đường thẳng

3.1.Gặp gỡ & tiếp xúc

3.2.Thiết lập mối quan hệ

3.3.Thu thập thông tin

3.4.Chuyển tiếp

3.5.Trình bày

3.6.Đề xuất mua hàng

3.7.Tiếp nhận lời từ chối

3.8.Đánh trống lãng sự từ chối

3.9.Đề xuất mua hàng một lần nữa

Hệ thống bán hàng đường thẳng là gì?

Hệ thống bán hàng đường thẳng hay hệ thống thuyết phục đường thẳng (Straight Line Sales Psychology) là phương pháp bán hàng vô cùng nổi tiếng, được phát minh ra bởi Jordan Belfort - một tên tuổi lừng danh trong giới kinh doanh, bán hàng. Nhân vật chính trong bộ phim Sói già phố Wall, một bộ phim  ăn khách được thủ vai bởi Leonardo Dicaprio chính là chuyển thể dựa vào hình tượng có thật của ông. Nó được xem là tiêu chuẩn cho giới bán hàng và chốt sales về sau này.

Hệ thống bán hàng đường thẳng là phương pháp bán hàng mà bạn phải trực tiếp đối diện, thu thập thông tin và  thuyết phục khách hàng trong một khoảng thời gian rất ngắn, từ đó dẫn dắt khách hàng đến với hành động mua hàng nhanh gọn. Phương pháp này đòi hỏi bạn phải có sự tự tin, nhanh nhạy để "bắt bài" khách hàng.
Những ai có ý định đeo đuổi ngành kinh doanh bán hàng về lâu về dài, nhất định phải học hỏi phương pháp này và thuộc nằm lòng bởi vì nó có thể dẫn bạn đến thành công ngay tức khắc.

Những yếu tố làm nên hệ thống bán hàng đường thẳng

Tự biến mình trở thành một doanh nhân

Theo Jordan Belfort, muốn trở thành một doanh nhân nhất thiết phải có đủ 3 yếu tố : Suy nghĩ của một doanh nhân, tầm nhìn dài hạn của một doanh nhân và ý nguyện.
Bạn chưa phải là một doanh nhân? Không sao cả, hãy tự đặt cho mình những suy nghĩ thật sự của một doanh nhân, theo kiểu "tự kỷ ám thị" mà ta vẫn thường biết, cứ tự thôi miên mình, tự tâm niệm mình là một doanh nhân thật thụ, dần dần bạn sẽ có phản xạ tự nhiên của một doanh nhân và những suy nghĩ đó sẽ tác động đến hành động dẫn đến những thành công của bạn.

Hơn thế, hãy cho mình một tầm nhìn dài hạn trong những năm tới, có thể là 1 năm, 3 năm , 5 năm hay xa hơn nữa và tầm nhìn thì không cần phải có giới hạn, không cần phải thật sự hợp lý.

Sau khi có được tầm nhìn dài hạn bạn hãy đưa nó trở thành ý nguyện, bắt buộc bản thân phải cố gắng vì lý tưởng đó dù nó có xa vời đến đâu, cho nó trở thành khao khát mãnh liệt, ăn sâu vào tiềm thức. Thật vậy, niềm tin là thứ vô cùng phi thường, nó khiến người ta có mục đích để càng ngày càng cố gắng, đó là lý do mà tôn giáo là thứ phát triển vô cùng mạnh mẽ, hệ thống niềm tin là thứ dẫn dắt rất tốt đối với nhiệt huyết con người.

Một khi bạn đã có được tầm nhìn và ý nguyện vững vàng vào nó, bạn hoàn toàn có thể thu hút, truyền cảm hứng cho người khác. Mọi người có xu hướng mụ mị trong chính bức tranh tầm nhìn của họ nhưng lại dễ dàng muốn tham gia vào tầm nhìn của ai đó. Đây là những bước đầu để bạn xây dựng cho mình hệ thống bán hàng đường thẳng.

Một ví dụ đơn giản và dễ thấy nhất cho cách chia sẻ tầm nhìn, thu hút và truyền cảm hứng cho người khác chính là hệ thống đa cấp lừa đảo ở Việt Nam. Họ đang thực sự làm rất tốt việc đó. Một tầm nhìn trong 1 năm tới họ có thể đưa bạn trở thành tỷ phú, tầm nhìn bạn có thể kiếm được 1 tỷ 1 ngày, tầm nhìn bạn có thể khiến những người xung quanh bạn giàu lên như bạn.

Trong thời điểm bình thường, bạn chắc chắn sẽ nghĩ rằng quá vô lý cho những mục tiêu đó, nhưng trong thời điểm đó bạn lại dễ dàng bị thuyết phục bởi cái niềm tin quá lớn mà họ đang chia sẻ, nó dẫn dắt bạn muốn tham gia vào sự phấn khởi trong tầm nhìn của họ.

Xây dựng hình tượng một người bán hàng thành công

Jordan Belfort có chia sẻ trong bài viết của mình rằng: "Người bán hàng giỏi là người cho khách hàng thấy tầm nhìn của bạn".

Ấn tượng đầu tiên là vô cùng quan trọng, khi mới gặp một người bạn chỉ có khoảng 4 giây để vẽ hình tượng của bạn trong đầu của họ, bạn cần phải thể hiện mình là người thông minh sắc sảo, nhiệt huyết máu lửa và bạn thật sự là chuyên gia trong lĩnh vực của bạn chỉ trong những giây ngắn ngủi đó.

Khách hàng sẽ không chỉ mua hàng của bạn mà họ còn đang mua tầm nhìn của bạn, vì họ nghĩ rằng bạn sẽ giúp họ đạt được mục tiêu thật sự.

Họ sẽ sẳn sàng mua hàng của bạn khi bạn có được những yếu tố này:
- Bạn làm họ tin tưởng vào sản phẩm của bạn;
- Bạn là họ thích và tin tưởng vào bạn;
- Bạn làm họ thích và đặt lòng tin vào công ty bạn.

Để đạt được những yếu tố này bạn cần xây dựng dựa trên ngữ điệu cuốn hút, ngôn ngữ hình thể tự nhiên và tự tin, lời nói phải thật thuyết phục, dễ kích thích người khác. Chỉ bằng những kỹ năng đó cho hệ thống bán hàng đường thẳng, Jordan Belfort đã kiếm đến 1 triệu đô 1 tuần khi chỉ mới ở tuổi 20.

Bám theo tầm nhìn cho đến cùng

Trình bày, thuyết phục, hệ thống tiếp thị, bán hàng và nghệ thuật loại trừ là những thứ tạo nên sự thành công của hệ thống bán hàng đường thẳng. Bạn cần phải khảo sát khách hàng trước khi có những kịch bản tiếp cận hiệu quả, loại bỏ những câu hỏi dư thừa để đặt trọng tâm vào những câu hỏi dẫn dắt khách hàng tiến tới mua hàng.
Suy cho cùng, bạn cần phải đuổi theo tầm nhìn mà bạn đặt ra cho tới cùng và đừng nản chí bất kỳ lúc nào, như đã nói, niềm tin sẽ khiến con người ta khát khao đạt được bất kỳ điều gì, vì vậy hãy có gắng giữ vững ý nguyện của mình.

Quy trình của hệ thống bán hàng đường thẳng

Gặp gỡ & tiếp xúc

Như đã nói ở trên, Cho dù lần gặp đầu tiên của bạn với khách hàng tiềm năng qua điện thoại hay là gặp trực tiếp, bạn cũng chỉ có 4s để thiết lập được ba điều để tạo ra sức mạnh hay phá huỷ hình ảnh của bạn trước mắt khách hàng. Ba điều này bao gồm:

• Thông minh sắc sảo
• Nhiệt tình, máu lửa
• Thật sự am hiểu trong lĩnh vực của bạn

Những gì bạn nói và quan trọng hơn là cách bạn nói sẽ quyết định liệu khách hàng có muốn tiếp tục trò chuyện với bạn hay không.

Thiết lập mối quan hệ

Việc tạo lập mối quan hệ là điều không xảy ra chỉ trong một thời gian ngắn, mà là toàn bộ khoảng thời gian bạn tiếp xúc, giao tiếp với khách hàng của mình. Hay nói cách khác, bạn luôn luôn phải xây dựng mối quan hệ từ khi bạn bắt đầu mở miệng nói chuyện cho đến khi bạn kết thúc giao dịch, và thậm chí ngay cả sau đó.

Mục tiêu chính của người bán hàng là chốt sales. Điều đó có nghĩa rằng tất cả mọi thứ bạn làm khi xây dựng mối quan hệ phải được tập trung và dẫn tới việc kết thúc bán hàng.

Bất cứ điều gì bạn nghĩ, làm hoặc nói mà không phải là tập trung vào việc chốt sales thì cũng không phải là xây dựng mối quan hệ. Vì vậy, hãy thực hiện và tập trung chỉ vào những điều liên quan trực tiếp đến chốt sales.

Thu thập thông tin

Hầu hết người bán hàng chỉ coi bước này để đánh giá khách hàng tiềm năng, nhưng thật sự nó còn có ý nghĩa nhiều hơn thế. Bạn sẽ loại bỏ những khách hàng không cần thiết và không có khả năng sẽ mua hàng của bạn. Nhưng đây cũng là lúc bạn thu thập các dữ liệu quan trọng để chuẩn bị cho bài thuyết trình của mình sau đó. Vì vậy, điều quan trọng là hỏi rất nhiều câu hỏi nhưng không chỉ là những câu hỏi kiểu cũ.

Nhớ tới mục tiêu cuối cùng của bạn trong cuộc bán hàng và sắp xếp câu hỏi đúng trình tự để bạn biết được những điều gì trong sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ hấp dẫn nhất đối với khách hàng tiềm năng.
Mục tiêu của câu hỏi là giúp bạn xác định kỳ vọng, mong muốn, những điều không thích, niềm tin, giá trị của khách hàng.

Chuyển tiếp

Đây là bước kết nối giữa phần thu thập thông tin với phần thuyết trình một cách lịch sự và bài bản trong hệ thống bán hàng đường thẳng.
“ Dựa trên những gì mà chúng ta vừa trao đổi, tôi thấy đây là một giải pháp hoàn toàn phù hợp cho bạn". Tất nhiên cụm từ “ Những gì chúng ta vừa trao đổi" đang nói về những thông tin mà bạn ghi nhận được trong quá trình đặt câu hỏi. Bạn chỉ cần lặp lại theo cách nói đó và cá nhân hoá phần này cho phù hợp với sản phẩm của bạn.

Trình bày

Nếu bạn đã làm tốt việc tạo lập mối quan hệ, bạn sẽ có được các câu trả lời trung thực của khách hàng cho những câu hỏi thông minh, bây giờ là thời điểm để bán giải pháp của bạn.
Hãy nhớ đây là một trò chơi. Bạn cần có một danh sách của tất cả những thứ khách hàng đang tìm kiếm và những lợi ích phù hợp tương xứng mà giải pháp của bạn mang lại. Mục tiêu của bạn bây giờ là kích thích về mặt logic lẫn cảm xúc để khách hàng tiến hành mua hàng ngay.

Đề xuất mua hàng

Khách hàng sẽ chẳng bao giờ tự mình nói chốt hàng nếu họ không thích sản phẩm đó thật sự. Vì thế hãy đưa ra lời đề xuất mua hàng đối với khách hàng đối với những mặt hàng mà có vẻ khách còn lưỡng lự hoặc chưa quan tâm.

Tiếp nhận lời từ chối

Bạn có thể ngạc nhiên khi thấy đây lại là một bước nằm trong quá trình bán hàng, nhưng bởi vì nó xảy ra thường thường xuyên nên hãy chuẩn bị cho mình sự sẵn sàng được đón nhận nó. Sau đó chuẩn bị cho những bước tiếp theo.

"Đánh trống lãng" sự từ chối

Bất kể bạn có làm gì đi chăng nữa, bạn không được trả lời trực tiếp vào câu từ chối khách hàng. Tại sao lại vậy ? Bởi vì hầu hết những lời từ chối chưa chắc là lời từ chối thật sự.
Đó có thể chỉ là sự lưỡng lự, băn khoăn của khách hàng mà thôi. Điều đó có thể đến vì các lý do:

• Thứ nhất: Khách hàng đã bỏ lỡ một chi tiết quan trọng trong lúc bạn tư vấn.
• Thứ hai: Khách hàng thích sản phẩm nhưng chưa quá thích đến mức sẽ muốn lấy nó.

Ngưỡng hành động là một điểm trong tiềm thức mà một khi vượt qua được, khách hàng tiềm năng sẽ xác nhận rằng “ Ok, lấy cho tôi mẫu đó". Ngưỡng đó phụ thuộc vào kinh nghiệm mua hàng trước đây của khách hàng, những lời đồn mà khách hàng nghe được từ ai đó hay lối suy nghĩ trong sở thích của khách hàng. Đó là lý do tại sao cần phải thu thập thông tin và mục đích của câu hỏi không chỉ xác định nhu cầu của khách hàng tiềm năng mà còn cả niềm tin và giá trị của họ nữa.

Đề xuất mua hàng một lần nữa

Hãy giải bày lại bằng những thông tin quan trọng về sản phẩm, dựa vào những thông tin bạn có để cố gắng đẩy khách hàng đến gần ngưỡng hành động nhất có thể hoặc đổi sang sản phẩm khác tương đương để khách hàng bị phân tâm và sau đó đưa ra đề xuất mua hàng một lần nữa.

Trên đây là thông tin về Hệ thống bán hàng đường thẳng và đặc điểm cũng như quy trình để bán hàng, hy vọng những kiến thức mà Mekongsoft chia sẻ sẽ giúp bạn có thêm bí kíp để trở thành một nhà bán hàng chuyên nghiệp. Mọi thông tin thắc mắc về phần mềm quản trị doanh nghiệp, phần mềm bán hàng vui lòng gọi đến số hotline 0944 443 558 để được hổ trợ tư vấn miễn phí.