Chiến lược bán hàng cá nhân đóng một vai trò quan trọng trong việc thiết lập mối quan hệ với khách hàng. Các nhà tiếp thị và nhân viên bán hàng sử dụng phương pháp bán hàng cá nhân để thuyết phục khách hàng về lợi ích của sản phẩm / dịch vụ. Hôm nay, chúng ta sẽ thảo luận về Chiến lược bán hàng cá nhân là gì và 5 chiến lược bán hàng cá nhân hiệu quả.
Chiến lược bán hàng cá nhân là gì?
Chiến lược bán hàng cá nhân là chiến lược bán hàng của một tổ chức, doanh nghiệp hay một cá nhân cho một cá nhân khác nhằm đạt được doanh số bán hàng và lợi nhuận. Chiến lược bán hàng cá nhân bao gồm các cuộc gặp trực tiếp với khách hàng và thuyết phục họ mua sản phẩm. Khi nhân viên bán hàng gặp trực tiếp khách hàng, họ sẽ thảo luận và xác nhận nhu cầu thị trường hiện tại, đặc điểm, chi tiết giá cả và lợi ích của sản phẩm. Nếu khách hàng có bất kỳ thắc mắc nào về sản phẩm, nhân viên bán hàng sẽ giải quyết ngay.
Bán hàng cá nhân là một cách tiếp cận rất tốt khi bán các sản phẩm phức tạp và đắt tiền. Nó cũng hoạt động rất hiệu quả đối với các giao dịch mua do cá nhân đưa ra quyết định như hợp đồng bảo hiểm, ô tô và nhà cửa.
Lợi ích của chiến lược bán hàng cá nhân
Một số lợi ích chính của việc bán hàng cá nhân như sau;
- Cá nhân hoá nhu cầu người mua : Thay vì vạch ra tất cả những lợi ích của sản phẩm, nhân viên bán hàng sẽ đưa ra những lợi ích cụ thể được cá nhân hóa mà khách hàng đang tìm kiếm và lựa chọn để mua sản phẩm. Những vấn đề đó có thể là chi phí, tiết kiệm thời gian hoặc một lợi ích gì đó khác. Ví dụ, một khách hàng muốn mua một chiếc tủ lạnh, nhân viên bán hàng hỏi họ nhiều câu hỏi khác nhau như thể tích, chức năng, mức giá,...để biết nhu cầu của họ và sau đó đưa ra mẫu tủ lạnh phù hợp nhất và phù hợp với yêu cầu của họ.
- Phát triển mối quan hệ khách hàng : Mục tiêu của bán hàng cá nhân là thiết lập mối quan hệ bền vững với khách hàng thông qua thái độ và giao tiếp trung thực. Nếu khách hàng tin tưởng vào một nhân viên nào đó thì họ sẽ không ngần ngại ghé lại cửa hàng thêm một vài lần để được hướng dẫn và lựa chọn mua thêm sản phẩm. Ví dụ, một khách hàng dự định bán căn nhà và anh ta sẽ thuê chính một đại lý bất động sản đã bán căn nhà cho họ ngay từ đầu. Nó sẽ chỉ xảy ra khi đại lý đã phát triển một mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
- Gia tăng hình ảnh doanh nghiệp : Khi nhân viên bán hàng có thái độ thân thiện, vui vẻ và trung thực, điều đó sẽ không chỉ làm tăng doanh số bán hàng mà còn thể hiện hình ảnh tích cực của công ty. Nó là một tài sản vô hình đối với công ty mà công ty có thể sử dụng nó theo nhiều cách khác nhau để tiếp thị và quảng bá hoạt động kinh doanh của mình.
- Nhận được phản hồi ngay lập tức của khách hàng : Phương pháp bán hàng cá nhân hóa cho phép bạn hiểu sâu hơn về sở thích của khách hàng vì họ cung cấp phản hồi có giá trị cho công ty về sản phẩm. Khi bạn hỏi khách hàng về phản hồi của họ, điều đó sẽ cho phép bạn cải thiện các chiến lược tiếp thị và khuyến mại phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
5 Chiến lược bán hàng cá nhân hiệu quả
Các chiến lược bán hàng cá nhân là khác nhau đối với các loại sản phẩm / dịch vụ khác nhau và loại khách hàng khác nhau mà nhân viên bán hàng tiếp xúc. Thay vì dựa vào một chiến lược duy nhất, họ nên sử dụng kết hợp nhiều chiến lược khác nhau để phát triển một kế hoạch toàn diện. Một số chiến lược bán hàng cá nhân chính như sau:
Phân tích về điểm mạnh sản phẩm
Cách bán hàng hiệu quả và thuyết phục nhất là khi bạn đưa ra những lợi ích của sản phẩm / dịch vụ. Kỹ thuật trong chiến lược này là bạn cẩn thận lắng nghe khách hàng và mục tiêu mua hàng của họ, sau đó giải thích cho họ cách phù hợp nhất với yêu cầu của họ. Bạn nên thay đổi thông điệp tiếp thị theo cách tương tác của bạn với khách hàng.
Ví dụ, nếu khách hàng muốn biết hiệu quả của sản phẩm và nói về chất liệu của sản phẩm, bạn nên trả lời họ một cách thích hợp bằng cách nói về độ bền và chất lượng của sản phẩm.
Giải quyết các mối quan tâm của khách hàng
Bạn có thể hỏi khách hàng về ý tưởng, suy nghĩ và mối quan tâm của họ về loại sản phẩm mà họ đang tìm kiếm. Nếu bạn có một sản phẩm / dịch vụ đáp ứng mong muốn và yêu cầu của khách hàng thì bạn có thể thuyết phục họ mua sản phẩm của bạn . Điều quan trọng là phải biết mối quan tâm của khách hàng tiềm năng về sản phẩm hoặc công ty của bạn, một khi bạn biết nó, bạn có thể giải quyết nó. Khách hàng sẽ muốn biết thêm thông tin về sản phẩm để đưa ra quyết định cuối cùng.
Tập trung vào sự hài lòng của khách hàng
Bạn có thể giành được lòng trung thành, sự tin cậy và niềm tin của khách hàng bằng cách nêu bật những thành tích của mình. Đó có thể là thông tin rất hữu ích cho những người bán hàng trong việc mua những món đồ đắt tiền như ô tô, nhà cửa, ...Quan trọng nhất, sự nhiệt tình, trung thực và cởi mở là các chìa khoá giúp bạn có thể đạt được sự hài lòng từ khách hàng. Một khi bạn có được lòng tin và sự hài lòng của khách hàng thì việc dẫn dắt khách hàng đến một quyết định mua hàng sẽ có lợi hơn rất nhiều.
Chia sẻ kinh nghiệm sử dụng sản phẩm của bạn hoặc của một khách hàng khác
Ở đây bạn thể hiện kinh nghiệm sử dụng sản phẩm của bản thân hoặc của một khách hàng khác đã feedback để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của bạn. Câu chuyện xoay quanh ý tưởng rằng sản phẩm đã tạo ra ảnh hưởng như thế nào đến cuộc sống của bạn, nó cho phép bạn phát triển mối quan hệ với khách hàng và khiến họ hình dung về việc sử dụng sản phẩm . Chia sẻ là một chiến lược cảm xúc, do đó, bạn nên sử dụng cách tiếp cận này cho các sản phẩm có giá trị tình cảm đối với họ.
Theo sát
Sau buổi thuyết trình, một nhân viên bán hàng giỏi luôn theo sát những khách hàng thường xuyên và khách hàng tiềm năng. Nếu khách hàng tiềm năng vẫn còn nghi ngờ về lợi ích của sản phẩm, thì việc theo sát khách hàng sẽ cung cấp cho bạn cơ hội để thuyết phục họ một lần nữa.
