Nghệ thuật tâm lý giá, thấu hiểu để thúc đẩy doanh số bán hàng

Điều này tưởng chừng rất đơn giản nhưng thực ra không hề dễ dàng. Vì giá bán sản phẩm ngoài yêu cầu phải đạt mức thu lợi nhuận còn cần phù hợp với khả năng chi trả của người tiêu dùng.

Vậy thì bạn đã có chiếc lược giá nào để thúc đẩy doanh số bán hàng của doanh nghiệp mà không làm khách hàng khó chịu chưa? Nếu chưa thì hãy tham khảo bài viết phân tích tâm lý của người mua về giá cả này nhé, chắc chắn sẽ giúp ích cho bạn rất nhiều.

Chiến lược tâm lý giá là gì?

Nghe thì có vẻ rắc rối nhưng chiến lược tâm lý giá chỉ là việc thiết lập giá bán sản phẩm hoặc dịch vụ làm kích thích người dùng, khiến họ mua hàng ngay lập tức.

Trên thực tế, các công ty lớn luôn có một đội ngũ chuyên thẩm định và quyết định giá cho sản phẩm, và trong một số trường hợp những chiến lược tâm lý giá là một yếu tố nền tàng để xây dựng chiến lược tiếp thị thương hiệu của họ. Nếu bạn không tin thì có thể tham khảo cách mà Apple đã định giá sản phẩm của họ thế nào trước khi đưa nó ra thị trường.

Chiến lược tâm lý giá của Apple

Apple đã luôn duy trì một mức giá dao động quanh 1000$ (riêng với Apple Watch thì là 20.000$) cho toàn bộ các sản phẩm của họ. Và cũng bởi vì vậy mà mỗi lần họ tung ra sản phẩm mới người mua luôn háo hức chờ đợi để cuối cùng trở thành công ty đầu tiên có giá trị đến 1000 tỷ đô la Mỹ.

Vậy thì, điều gì đã khiến họ thành công như thế? Họ đã làm như thế nào?

Đó là bởi vì Apple luôn lên một kế hoạch chặt chẽ cho chiến lược giá của mình. Họ hiểu rằng nếu một sản phẩm có mức giá quá cao thì nó phải thật sự tốt, tốt trong trải nghiệm người dùng, trong khả năng vận hành.

Dưới đây là 4 chiến lược giá trụ cột của Apple mà Steve Jobs đã vận dụng:

1. Cung cấp giới hạn số lượng sản phẩm

2. Tập trung vào những sản phẩm cao cấp và người dùng

3. Ưu tiên cho lợi nhuận trên thị trường cổ phiếu

4. Tạo “hiệu ứng nổi tiếng” khiến người dùng luôn khao khát các sản phẩm mới của Apple

Tim Cook (CEO) cho biết trong một cuộc phỏng vấn liên quan đến iPhone: “Chúng tôi chưa bao giờ có ý định bán một chiếc điện thoại giá rẻ. Mục tiêu chính của chúng tôi là bán một chiếc điện thoại tuyệt vời và cung cấp những trải nghiệm thú vị.” Và với suy nghĩ này họ đã gặt hái được những thành công như ngày nay chúng ta nhìn thấy.

Hãy nhìn lại mà xem, Apple hiếm khi thực hiện giảm giá cho các sản phẩm của họ. Nếu có thì hầu hết chỉ là giảm giá cho học sinh mà thôi, và cùng lắm là giảm 100$.

Đó là chiến lược giá được áp dụng trên tất cả các địa điểm bán lẻ, thậm chí cả những đại lý. Chúng ta hãy cùng xem xét kỹ hơn một số chiến lược giá khác của Apple để học hỏi và áp dụng vào doanh nghiệp của mình.

Hiệu ứng giá lẻ

Có một lý do để lý giải vì sao Apple luôn bán máy tính xách tay của mình với giá 1.299,99$ chứ không phải 1300$. Mặc dù chỉ khác nhau 0.01$ nhưng lại đem đến những ngạc nhiên không nhỏ về số lượng sản phẩm bán được.

Vì 1300$ đã nằm trong khoảng giá 1300$ trở lên trong khi đó 1299,99$ lại nằm trong khoảng 1200$, sự chênh lệch này khiến khách hàng cảm thấy có vẻ như nó rẻ hơn khá nhiều.

Theo điều tra trong thực tế, một số người dùng còn nghĩ rằng với mức giá đó họ đã mua hời được một khoản nhỏ. Các nghiên cứu phân tích cho thấy khách hàng thường thích các sản phẩm với giá được kết thúc bằng số chín hoặc bé hơn.

Đây được gọi là hiệu ứng số bên trái, khi mọi người đều có xu hướng nhìn từ trái qua phải. Và Apple đã áp dụng hoàn hảo vào chiến lược tâm lý giá của mình, bạn sẽ thấy rất nhiều sản phẩm của “quả táo cắn dở” sử dụng hiệu ứng X,99$ như vậy.

So sánh giá là một chiến lược thông minh

So sánh giá cả không phải chỉ là việc đặt song song sản phẩm với mức giá khác nhau bên cạnh nhau, đó thực ra là một kỹ thuật tiếp thị khôn khéo, giống như một lời đề nghị trực tiếp với người tiêu dùng. Dưới đây là một ví dụ cách mà Apple đã áp dụng.

Apple đang bán hai sản phẩm cùng dòng Macbook Airs, một loại màn hình 11” với giá 899$ và loại còn lại giá 999$ màn hình 13”. Điều này có nghĩa là, sản phẩm 13” sẽ có chất lượng tốt hơn vì nó đắt hơn đến 100$.

Apple có thành công với chiến lược này hay không chúng tôi không rõ ràng lắm, vì không có được số liệu chính xác sản lượng bán ra. Tuy nhiên, một ví dụ khác của William-Sonoma lại thể hiện hiệu quả rõ ràng khi áp dụng phương pháp này.

Theo nghiên cứu đã công bố của The Wall Street Journal, sản phẩm máy làm bánh mỳ giá 275$ của họ có doanh thu không khả quan cho lắm. Tuy nhiên, khi họ giới thiệu một dòng sản phẩm gần tương tự nhưng giá cao hơn (429$) ngay bên cạnh sản phẩm cũ trong một mẩu quảng cáo thì số lượng máy làm bánh 275$ tăng vọt, gần như gấp đôi.

Bài học rút ra ở đây là: Khi bạn đang tung ra một sản phẩm hay dịch vụ mới trên thị trường, hãy xem xét trình bày giá cả theo từng cấp như William-Sonoma hoặc cố gắng đưa ra chương trình giảm giá cho một cam kết (ví dụ, giảm 25% nếu khách hàng cam kết sử dụng liên tục 1 năm).

Hãy nhớ rằng, mọi người không đưa ra quyết định mà không có cơ sở để so sánh đối chiếu vì vậy khi định giá hãy cố gắng cho họ biết mức giá đó là rẻ và hợp lý nhất.

Nếu mức giá quá cao thì sản phẩm sẽ rất tốt

Hãy suy nghĩ lại vài năm trước, khi nhìn thấy bạn bè hoặc người thân của mình sử dụng sản phẩm của Apple, chắc hẳn bạn sẽ nghĩ họ đang làm một việc quá xa xỉ. Nhưng thực tế hiện nay rất nhiều người đang dùng Macbook. Và điều này không phải sự ngẫu nhiên, đó là do quá trình tiếp thị và chiến lược sản phẩm của họ.

Tâm lý tiêu dùng thường thấy là, khi bạn trả tiền mua một thứ gì đó bạn sẽ đánh giá nó cao hơn. Bây giờ, hãy thử so sánh một chiếc Apple Watch giá 20.000$ với chiếc Smartwatch giá 99$ của Pebble xem, mặc dù thiết kế của chúng khác nhau nhưng tính năng thì tương tự. Có phải bạn sẽ thấy Apple vẫn sáng giá hơn?

 

Mặc dù trong tất cả các trường hợp, không phải cứ đắt hơn thì tốt hơn, nhưng đa phần là vậy. Ngoài ra thương hiệu cũng là yếu tố khiến giá sản phẩm tăng lên.

Phương pháp này thường có tác dụng với những doanh nghiệp lớn, đã có danh tiếng trên thị trường. Tuy nhiên, khi bạn tự tin vào chất lượng sản phẩm của mình thì việc định giá cao cũng không phải không thể thử.

Như vậy qua bài phân tích một số chiến lược giá của Apple hi vọng bạn sẽ rút ra được một số bài học để áp dụng vào doanh nghiệp của mình để thúc đẩy doanh số.

Theo shopify.com

Mời bạn tham khảo:

>> Phần mềm quản lý sản xuất

>> Phần mềm quản lý bán hàng