02:49 11/08/2017
Bạn hãy thử tưởng tượng xem nếu bạn bắt đầu phát động một dự án mới mà không vạch được chiến lược cho dự án đó thì quá trình làm việc của bạn sẽ như thế nào ? Rõ ràng là sẽ bị rối loại và phần trăm thành công chưa chắc là cao.
Nói đến chiến lược giá thì không thể không nhắc đến các đại gia bán lẻ Mỹ như 7 eleven, Circle K, Walmart… Vậy chúng ta học được gì từ họ
Bạn đã bao giờ đi ăn ở hàng thức ăn nhanh chưa? Những chuỗi nhà hàng fastfood như KFC, Mc Donald, Burger King…, khi bạn mua gà rán hoặc bánh mì kẹp thường sẽ được “upsell” một ly Coca/Pepsi nhỏ giá 15k.
Tuy nhiên nếu để ý bạn sẽ thấy, nhân viên bán hàng không bao giờ quên hỏi bạn có muốn nâng cấp lên cốc lớn hơn với giá 17k hay không, tức là chỉ cần thêm 2k bạn đã có một cốc nước to gấp đôi rồi. Và khách hàng rất ít khi từ chối.
Có một câu chuyện khác cũng nói về Quy tắc thả neo này, đó là có 2 cửa hàng ăn trên cùng một con phố nhưng doanh số của hàng A lúc nào cũng cao hơn hàng B. Và bí quyết của cửa hàng A là thay vì hỏi khách “Bạn có thêm trứng hay không?” như hàng B thì nhân viên cửa hàng A sẽ hỏi khách: “Bạn thêm 1 trứng hay 2 trứng?”.
Trong câu đầu tiên, khách hàng sẽ trả lời “có” hoặc “không”, như vậy cửa hàng B sẽ chỉ bán được trung bình 50% số trứng, nhưng với câu thứ 2, lựa chọn là “1” hay “2” nên có rất ít khách hàng chọn không ăn trứng. Chỉ bằng một câu nói, nhân viên bán hàng đã “thả neo” vào tâm trí khách hàng, từ đó tăng doanh số lên đáng kể.
Bạn có thể bắt gặp quy tắc này rất nhiều trong cuộc sống, ví dụ bạn hỏi vay một người bạn 1 triệu đồng thì 50% khả năng họ sẽ từ chối, nhưng sau đó bạn nói “Thôi có 500k cũng được” thì họ sẽ dễ dàng cho bạn mượn tiền ngay thay vì hỏi vay 500k ngay từ đầu.
Trong bán hàng cũng vậy, một mẫu iPhone thường có 3 lựa chọn bộ nhớ khác nhau: 16GB, 64GB và 128GB. Phiên bản 16GB có dung lượng quá nhỏ nên người ta sẽ có xu hướng “dấn lên” mua phiên bản 64GB.
Mà mỗi phiên bản có giá cách nhau $100, thế là Apple đã “đút túi” một số tiền kha khá mà chỉ cần nâng cao dung lượng bộ nhớ lên một chút. Ngoài ra chiến lược giá “nâng giá một lựa chọn mua hàng” cũng là một trong những cách áp dụng của quy tắc nhử mồi.
Để nói về quy tắc này, chúng ta tiếp tục lấy một ví dụ như sau: Một người đi siêu thị chọn mua nước ngọt. Có 2 nhãn hàng A và B có sản phẩm tương tự nhau nhưng sản phẩm nhãn hàng A có giá $7 còn nhãn hàng B có giá tới $12 cho 1 lốc 6 chai.
Lúc này khách hàng sẽ ngay lập tức lựa chọn nhãn hàng A… nếu không có lựa chọn thứ 3. Bên cạnh lựa chọn lốc 6 chai, nhãn hàng B đã thêm vào 1 lựa chọn là lốc 9 chai với giá $14. Lúc này khách hàng sẽ dễ dàng chuyển qua lựa chọn nhãn hàng B.
Tính toán kỹ có thể thấy, nếu mua lốc 6 của nhãn hàng A thì mỗi chai nước có giá khoảng $1.17 còn lốc 9 của nhãn hàng B sẽ có giá khoảng $1.56/chai. Mặc dù giá mỗi chai nước của nhãn hàng B vẫn cao hơn 1 chút nhưng tại sao khách hàng lại lựa chọn nhãn B?
Đó là do sự chênh lệch giá ban đầu giữa 2 nhãn hàng, khách hàng sẽ nghĩ rằng nhãn B là hàng cao cấp, chất lượng hơn nên mới có giá đắt hơn hẳn so với nhãn hàng A. Khi có sự xuất hiện của lựa chọn lốc 9 chai, khách hàng sẽ nhanh chóng ra quyết định mua sản phẩm này với tâm lý vừa mua được sản phẩm cao cấp mà giá lại dễ chấp nhận.
Những chiến lược giá này là những bài học marketing quý giá đã được nghiên cứu và thành công bởi các đại gia bán lẻ Mỹ. Rất nhiều thương hiệu Việt Nam cũng đã và đang áp dụng triệt để những quy tắc này trong kinh doanh để tăng doanh số. Hãy thử ngay với cửa hàng của bạn và cho MekongSoft biết hiệu quả mà bạn đạt được nhé!
Mời bạn tham khảo:
>> Phần mềm ERP
Chia sẻ:
0944 443 558
Số 64 Nguyễn Đình Chiểu, Phường Đa Kao, Quận 1, TP.HCM
support@mekongsoft.com.vn
0901 000 508
0939 802 202
Điểm nổi bật của MekongSoft là tư vấn thiết kế các hệ thống phần mềm riêng theo tư duy quản lý chuyên biệt của từng doanh nghiệp, phù hợp và dễ sử dụng nhất. Chi phí hợp lý theo đặc thù lĩnh vực sản xuất, kinh doanh và quy mô của Quý khách hàng.
@2023 MEKONGSOFT. ALL RIGHTS RESERVED