Bí quyết để xây dựng kênh phân phối hiệu quả nhất

Tuy nhiên, có một thực tế là các doanh nghiệp thường gặp khó khăn ở khâu cuối cùng: sản xuất (nhập khẩu) – phân phối – bán lẻ và tiêu dùng. Điều này làm cho doanh nghiệp từ một nhà sản xuất hoặc nhập khẩu hàng hóa dần trở thành đơn vị gia công hoặc nhập khẩu ủy thác cho các nhà phân phối hoặc bán lẻ. Những gợi ý dưới đây sẽ giúp cho doanh nghiệp thoát khỏi vòng luẩn quẩn trên và xây dựng được kênh phân phối chuyên nghiệp trong tương lai.

Xác định mục tiêu kênh phân phối

Theo ông Đào Xuân Khương (Chủ tịch HĐQT công ty KCP) công việc xác định mục tiêu kênh phân phối này thường không được dành thời gian đúng mức. Một lời khuyên là hãy xác định mục tiêu thật rõ ràng với kênh phân phối của mình trong 1, 3 và 5 năm tới.

Ví dụ: Mục tiêu này giúp chúng ta xác định được hướng đi của doanh nghiệp, liên quan đến khâu sản xuất và nhập khẩu như thế nào? Lượng hàng sản xuất ra hay nhập khẩu sẽ căn cứ vào khả năng tiêu thụ của kênh phân phối và số lượng khách hàng chúng ta muốn hướng tới ra sao? Điều này cũng giúp doanh nghiệp tránh được tình trạng khi tình hình thuận lợi, có doanh thu cao, doanh nghiệp mở quá nhiều nhà phân phối.

Ngược lại, khi tình hình thị trường không thuận lợi lại phải thu hẹp kênh phân phối, dẫn tới khâu sản xuất và nhập khẩu bị ảnh hưởng và doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn về lưu thông nguồn tiền.

Lựa chọn chiến lược cho kênh phân phối

Công việc tiếp theo sau khi thống nhất mục tiêu trong 1,3 và 5 năm là xác định chiến lược trong từng năm cho kênh phân phối của mình. Có hai lựa chọn chiến lược là chiến lược đẩy và chiến lược kéo.

Để áp dụng chiến lược đẩy, doanh nghiệp nên bắt đầu từ thế mạnh của mình (sản phẩm, quy trình sản xuất, chất lượng, giá cả ...). Điển hình là một doanh nghiệp kinh doanh thuốc thú y đã thực chiến lược này rất hiệu quả. Chủ doanh nghiệp xác định rất rõ mục tiêu phân phối của mình.

Ở miền Bắc, doanh nghiệp này tập trung xây dựng 2 nhà phân phối độc quyền ở 12/30 tỉnh thành; ở miền Trung xây dựng 2 nhà phân phối tại tỉnh có doanh số lớn và ở miền Nam xây dựng 3 nhà phân phối với các thị trường trọng điểm. Như vậy, doanh nghiệp này có tổng cộng 29 nhà phân phối và duy trì tốt mối quan hệ mật thiết với các đối tác này. Kết quả là họ đã đem lại cho doanh nghiệp doanh số khoảng 5-7 tỷ đồng mỗi tháng.

Chiến lược kéo lại bắt đầu từ người tiêu dùng. Doanh nghiệp sẽ tập trung tác động để người tiêu dùng tới cửa hàng bán lẻ mua hàng hóa, tạo ra một dòng chảy ngược: vì có người hỏi mua nên cửa hàng bán lẻ phải nhập hàng từ nhà phân phối và nhà phân phối sẽ liên hệ với doanh nghiệp để nhập hàng. Về lý thuyết đây là "chiến lược lý tưởng" đối với các doanh nghiệp.

Tuy nhiên, để áp dụng chiến lược kéo và hiệu ứng kéo trong kênh phân phối thì cần nguồn lực đủ lớn để tác động vào nhóm người tiêu dùng mục tiêu.

Một doanh nghiệp trong ngành thuốc thú y đã áp dụng thành công chiến lược này. Đặc thù của thuốc thú y là sản phẩm có hàm lượng chuyên môn sâu nên doanh nghiệp đã tổ chức những cuộc hội thảo chuyên đề giới thiệu thuốc của doanh nghiệp mình đến từng các trang trại chăn nuôi. Doanh nghiệp tổ chức 5-7 hội thảo trong một tỉnh để gây hiệu ứng và tác động vào người tiêu dùng.

Đồng thời, doanh nghiệp cũng tổ chức 3-5 hội thảo dành cho các chủ cửa hiệu bán thuốc thú y về các bệnh dịch đang xảy ra; giới thiệu các loại thuốc của doanh nghiệp và cách sử dụng, đồng thời không quên đề cập lợi ích mà các cửa hàng bán lẻ và nhà phân phối sẽ được hưởng khi hợp tác với doanh nghiệp. Và như thế, doanh nghiệp này chỉ phải làm hai việc là cung cấp hàng hóa, quản lý công nợ.

Còn việc làm thế nào để phân phối sản phẩm vào các cửa hàng bán lẻ thuốc thú y và đến tận người tiêu dùng đã được giải quyết qua chiến lược kéo.

Với những thông tin và những dẫn chứng trên, MekongSoft hy vọng giúp được quý khách phần nào trong việc xác định chiến lược phân phối của mình. Áp dụng phần mềm quản lý đại lý, phân phối của Mekong soft để quản lý hiệu quả hơn. 

Mời bạn tham khảo thêm:

>> Phần mềm quản lý sản xuất

>> Phần mềm quản lý bán hàng